ALGUNAS MEJORAS EN LA GESTION DE VENTAS

 

Hacer una pausa y realizar una revisión de nuestras estrategias de negocio debe de ser una tarea común cada cierto tiempo. Monitorizar los resultados de nuestras ventas nos puede ayudar a reconducir estrategias o a modificarlas. Pero no bastan estas acciones tradicionales si queremos mejorar nuestra gestión de ventas.

Estamos en un nuevo escenario, tan distinto del heredado del siglo XX, que las empresas han incorporado nuevas áreas, funciones y profesionales que son muy importantes en la gestión de las ventas. Pilotar con éxito en el nuevo mundo digital requiere de nuevas acciones.

Me gusta recordar esta frase como guía principal:

“Descubre qué es lo que más desean tus clientes y qué es lo que mejor hace tu empresa. Céntrate donde ambos coincidan.”  (by Kevin Stirtz)

 

La era tecnológica actual y la explosión de internet ha cambiado la relación Empresa/Cliente.

Frente a la comunicación unidireccional e impersonal de la era de la producción en masa, ahora, gracias a los medios sociales, la empresa puede dirigirse directamente al consumidor individual y este hablarle a la empresa y exigir que se le escuche.

El público en Internet ya no es un consumidor pasivo, sino que produce contenidos -vídeos, fotos, comentarios, posts…-convirtiéndose en prosumidor (productor-consumidor).

Este nuevo escenario nos invita a realizarnos algunas preguntas que nos ayuden a mejorar la gestión de ventas desde el punto de vista de la estrategia de negocio digital.

Y partiendo de la premisa que nuestro modelo de negocio consiste en cobrar por el producto vendido o por el servicio prestado, siendo el producto un bien material y no un producto digital.

 

PREGUNTA GLOBAL:

¿cómo pueden ayudar las tecnologías de la información a mejorar el negocio y aumentar nuestras ventas? 

¡  Vamos a realizarnos algunas preguntas e intentar responderlas !

 

¿Cambia la tecnología digital el negocio en el que deberías estar?

 Nos repreguntamos: ¿podría la tecnología expandir tu modelo de negocio actual?

Por ejemplo, incorporando nuevos productos, ampliando canales de venta, añadiendo alianzas con otros negocios.

 

¿Cómo puede la tecnología digital mejorar la forma en que añades valor al negocio en el que estás?

Respuesta: Debemos analizar cómo la tecnología nos puede hacer más competitivos en el mercado en el que estamos, y mejorar la capacidad de la empresa. Por ejemplo, las redes nos pueden facilitar información sobre el consumidor para adaptar nuestro producto aún más.

 

¿Podría la tecnología digital cambiar nuestro mercado objetivo?

Respuesta: Sí. Es un arma de doble filo, que puede erosionar nuestro mercado objetivo o de manera positiva abrirnos nuevos mercados potenciales.

 

¿Afecta la tecnología digital a la proposición de valor para tu cliente objetivo?

Respuesta: Sí. Dependiendo de nuestro producto, la tecnología puede aportar valor a la oferta que hacemos al cliente, añadiendo por ejemplo servicios digitales como catálogos, experiencias, guías, apps, presentación virtual, etc.…de nuestros productos, que de otra manera serian imposibles de asumir sin las nuevas tecnologías.

 

¿Cómo puede la tecnología digital impulsar las capacidades de la empresa que le diferencian de sus competidores’?

Respuesta: Se trata de ver cómo afecta positivamente la digitalización a todo aquello que hacemos mejor que los demás y potenciarlo.

 

¿cómo debe evolucionar nuestro modelo de negocio para sobrevivir y crecer en un mundo crecientemente digital?

Respuesta: No tratamos de diseñar una nueva estrategia de negocio, sino de reconsiderar toda la estrategia de la empresa desde la óptica de la digitalización.

 

Una vez analizadas algunas preguntas y respuestas, quiero proponer 4 puntos sobre los que empezar a trabajar o mejorar para llegar a nuestro objetivo final de mejorar la gestión de ventas en este nuevo escenario digital.

1. Nuestra estrategia de comercio electrónico.
2. Que acciones de Marketing Digital podemos realizar o planificar.
3. La gestión de las relaciones con el cliente.
4. Analizar el posicionamiento de nuestra Marca y la gestión de comunidades.

1-NUESTRA ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO

Podemos distinguir dos tipos básicos de comercio electrónico, uno mayorista (B2B) y otro minorista(B2C). Si nuestro producto lógicamente puede venderse o ya lo vendemos en estos canales podemos profundizar en la estrategia a llevar.

 

Tanto B2B (Business to Business) como el B2C (Business to Consumer) son las opciones que debemos estudiar para mejorar su gestión, analizando los resultados obtenidos, para poder potenciarlos pues la evolución y la penetración del comercio electrónico es cada vez mayor en el mundo real.

 

Generalmente muchas marcas basan su estrategia de comercio electrónico en su propia tienda online o web, pero cada vez más se están potenciando los denominados marketplaces o portales web de empresas como Amazon, Ebay o Alibaba, que incorporan algunos productos de la empresa o incluso tu propia tienda online personalizada.

 

Algunos elementos que hay que tener en cuenta al elaborar una estrategia de comercio electrónico son:

• Definir el producto o servicio a vender y determinar si Internet es el canal adecuado. Por ejemplo, si el cliente objetivo es el grupo de personas mayores de 60 años, a lo mejor habría que considerar utilizar otros medios para llegar a ellos.
• Diseñar una web atractiva basada en los principios de usabilidad y que maximice la experiencia del cliente.
• Asegurar la disponibilidad de los productos ofrecidos en la tienda online y disponer de un sistema ágil de logística que garantice la entrega de forma eficiente.
• Establecer los medios de cobro y habilitar una pasarela de pago.
• Construir una estrategia de comunicación para la difusión y promoción, teniendo en cuenta los distintos sistemas que ofrece Internet (redes sociales. SEO, SEM, banners publicitarios…).

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