Negociación de ventas: Utilizar el poder de las emociones

 

Desde que comienza todo el proceso de venta de un producto o servicio, hasta que llegamos al cierre o la negociación final previa a la venta o firma del contrato, pueden influir múltiples factores para que la venta salga bien o “se caiga”.

Todas esas fases previas son importantes, pero hoy nos centraremos justo en esa parte final, en el cierre de la venta y la importancia de las emociones propias y del cliente.

No solo debemos ser capaces de controlar nuestras emociones para conseguir vender más, sino que además deberíamos ser conocedores de como influir en un cliente potencial para alcanzar un cierre de venta, con una satisfacción plena por parte de nuestro cliente.

 

 

Es fundamental tener a nuestra disposición una herramienta que nos permita conocer bien nuestros a nuestros clientes: el famoso CRM; que consiste en una buena base de datos detallada de los datos del cliente y cualquier información que pueda ser relevante a la hora de negociar con él o hacerle una proposición de venta.

(Tienes más información sobre la gestión de clientes y CRM aquí)

 

Antes de continuar, en nuestra mente ya deberían estar sonando los siguientes conceptos:

• Marketing emocional: técnica de marketing que utiliza el poder de las emociones para crear valor en el producto, la marca y el consumidor.

 

• Inteligencia emocional: capacidad de comprender y gestionar eficazmente los propios sentimientos y los ajenos.

 

• Humanizar la marca: si el consumidor no siente nada por nuestra marca no podremos utilizar las emociones para realizar una venta, ya que uno de los objetivos que queremos lograr utilizando esta técnica es el vínculo entre marca-consumidor.

 

Realizar una venta utilizando las emociones en una negociación es algo complicado, debemos tener claro que cuando utilizamos marketing emocional nuestro objetivo es crear un vínculo marca-consumidor.

 

¿Y cómo puedo conseguir vincular mi marca con el consumidor?

 

Muy sencillo, para ello hay que identificar una serie de fases que nos servirán para comprender y manejar esas emociones propias y ajenas:

 

• Debemos identificar las emociones del cliente para poder encaminar la conversación al ámbito más adecuado, es decir, no reaccionará igual el cliente si está enfadado, triste, contento o cansado, debemos identificar esas emociones para hacer sentir cómodo al cliente.

  

• Usar esas emociones en nuestro beneficio.

 

• Debemos mostrar empatía por el cliente y comprender su situación, así podemos hacernos una idea de que siente el cliente y de esta manera proponer soluciones o alternativas con las que el cliente se sienta más cómodo

 

• Manejar las emociones propias para no crear desconfianza en el cliente ya que lo que queremos es, aparte de vender, fidelizar.

 

Hay personas que poseen estas cualidades de manera innata y se sienten más cómodas a la hora de manejar las emociones tanto propias como ajenas; pero si no es tu caso, no hay problema, también se pueden adquirir a través de formación, la experiencia y la práctica.

 

 

Consejo Serenty

No dejes al azar el cierre de una negociación, asiste bien preparado: estudia al cliente —> utiliza tu CRM, pon en valor tu producto/servicio, el valor de tu marca y a ti como profesional, prepara tus argumentos, las respuestas a posibles preguntas del cliente y ofrécele SOLUCIONES.

Resultado final: un cliente plenamente satisfecho, convencido de que ha tomado una buena decisión al elegirte y un negociador realizado, gracias a un trabajo bien hecho.